Avere un sogno è solo il primo passo. Il secondo è la strategia

Dal sogno alla strategia efficace

Nel 2002 una bambina di 10 anni nella sua scheda degli obiettivi ha scritto di voler vincere l’oro olimpico nella discesa libera. È iniziato così il sogno di Sofia Goggia, la sciatrice della Nazionale Italiana che ha vinto la medaglia d’oro alle scorse olimpiadi invernali di Pyeongchang.

Naturalmente questo risultato è stato il frutto di un percorso molto impegnativo, fatto di sacrifici, fatica, allenamenti, costanza, delusioni, sconfitte e vittorie intermedie ma che Sofia Goggia ha saputo affrontare sempre con il traguardo ben chiaro in mente.

Mi piace fare questo tipo di paragone tra il fare impresa e il mondo sportivo in quanto si riesce a rendere concreti dei concetti che magari non sono sempre bene inquadrabili.

Rubando il concetto alla matematica, avere un sogno diventa una condizione necessaria, per poter sviluppare delle idee di business, chiamate più semplicemente start up. Tutto parte da quella scintilla che scatta nei futuri imprenditori. Certo, questa è una condizione necessaria ma anche non sufficiente: a Sofia non è bastato scrivere di voler vincere un oro olimpico per metterselo al collo, ma sono serviti 16 anni di duro lavoro.

Dal sogno all’individuazione di una strategia

E allora cosa serve per una start up? La risposta si chiama strategia. Uno degli errori più comuni che viene fatto è quello di non dedicare del tempo a pianificare alcuni aspetti che sono richiamati nel modello di business.

1. Associare l’idea avuta al target

Per prima cosa è necessario associare l’idea avuta al target. Dobbiamo sapere chi è potenzialmente disposto a investire le proprie risorse nel nostro prodotto. Analizzare il proprio target permette inoltre di identificare uno o più valori distintivi che la nostra idea di impresa può avere nei suoi confronti. Questo è il primo campanello di allarme che dovrebbe suonare nel caso in cui non riuscissimo a identificare il target in modo chiaro o non riuscissimo ad associare un perché quel target dovrebbe sceglierci, significa che la nostra idea ha bisogno di alcuni aggiustamenti.

2. Definire un modello di business completo

Il secondo passo è quello di definire un modello di business completo, che consideri il target identificato in precedenza e i valori distintivi associati, i canali distributivi, le attività e le risorse chiave necessarie per trasferire il valore distintivo al cliente e naturalmente riuscire a identificare un obiettivo economico che si vuole raggiungere.

3. Scomporre l’obiettivo in business unit più piccole

Il terzo passaggio è cruciale per il raggiungimento dell’obiettivo fissato. Bisogna provare ad immaginare come realizzare quel sogno o quell’obiettivo numerico. Se noi pensiamo a questo obiettivo come un unico numero sarà per noi impossibile da raggiungerlo e, cosa non secondaria, non riusciremo a valutare anche l’aspetto dei costi, cosa che comporterebbe molta incertezza.

Sicuramente una start up non può permettersi di navigare a vista quando si parla di costi e ricavi, per questo motivo è importante riuscire prima a definire la rete di stakeholder, ossia identificare la rete di soggetti che possono aiutarci a scomporre l’obiettivo di fatturato in business unit più piccole. Definiti gli stakeholder è necessario identificare le attività chiave da associare agli stakeholder o da mettere in campo perché diventino il vero mezzo utile a trasferire il valore identificato. L’insieme dei costi che si devono sostenere per mettere in campo le attività identificate è il secondo campanello di allarme. Se i costi che si devono sostenere non sono giustificati dai ricavi, forse è meglio fermarsi e sistemare alcune impostazioni del progetto.

4. Il piano operativo

La quarta fase è riuscire a trasformare questo modello di business in un piano operativo dettagliato, che permetta di esplodere le attività identificate in tante piccole sotto-attività alle quali devono essere collegati un responsabile e una scadenza entro la quale portare a termine quel compito. Successivamente durante la fase operativa si dovrà monitorare con precisione maniacale il raggiungimento delle azioni che ci si era prefissate compiere. Scomponendo in piccole fasi il lavoro che si deve fare sarà molto più facile realizzare il nostro sogno.

Queste brevi 4 tappe, che sulla carta potranno sembrare semplici e anche un po’ scontate, nella vita reale comportano un notevole lavoro di pianificazione strategica e di messa a fuoco dell’obiettivo che si vuole raggiungere. Buttarsi a capofitto in un progetto, senza prendersi il tempo di fare un lavoro di pianificazione strategica, commerciale e di marketing è un’azione senza senso che rende molto sottile il confine tra il successo o il fallimento di una start up.


Mentre occupiamo il nostro tempo nella programmazione e nella pianificazione però non dobbiamo dimenticarci di fare una cosa: continuare a sognare.