Il processo di vendita circolare

Dalla vendita tradizionale ad un vendita circolare. Come è cambiato il mestiere del venditore

 

“Mario è un talento nato per vendere, potrebbe vendere anche il ghiaccio agli eschimesi”. Quante volte abbiamo sentito questa frase? Il talento legato alla professione del venditore è sempre stato uno dei principi cardine su cui si basa questa affascinante professione. Qualcosa negli ultimi anni è cambiato: oggi il solo talento non basta più.

Il processo di acquisto del cliente si è notevolmente evoluto rispetto al metodo di molti venditori che ancorano le loro certezze su competenze legate alla conoscenza del prodotto e alle tecniche di negoziazione. Questa scossa sta portando una profonda crepa tra la parte acquirente e la parte venditrice.

Alcune ricerche fatte dal Ceb ci confermano che il venditore viene quasi sempre anticipato dal web e dai social network, dal quale il buyer acquisisce informazioni che influiscono sulle sue decisioni di acquisto prima che il commerciale effettui la classica visita o telefonata. Il 57% del percorso di decisione all’acquisto si svolge prima che intervenga un venditore, il 75% dei buyer B2B oggi usa i social network per cercare nuovi fornitori ma, soprattutto, il 90% degli acquirenti dichiara di non rispondere a chiamate a freddo. La naturale conseguenza di questa evoluzione ha portato il marketing ad evolvere la propria strategia di comunicazione da push a pull.

Attraverso la tecnica dell’inbound marketing oggi la comunicazione ha l’obiettivo di attrarre ed intercettare il potenziale cliente dal momento in cui esprime un potenziale bisogno, accompagnandolo attraverso un funnel alla decisione. Se possiamo ancora affermare che il venditore è la gamba operativa del marketing strategico aziendale significa che questo ruolo deve assumere una metodologia di approccio ad un potenziale cliente che ha modificato le proprie abitudini di acquisto.

È fondamentale trasformare la vendita da evento spot (basato soprattutto sulla conoscenza del prodotto e delle tecniche di vendita) a un processo di vendita circolare che dovrà unire le conoscenze di prodotto e delle tecniche di vendita a conoscenze basiche di marketing.

Il processo di vendita circolare principalmente si basa su cinque principi:

1 Attrarre attraverso il social selling

Basandosi sul principio che i clienti comprano servizi e prodotti da persone che conoscono, ma che soprattutto si ritengono esperte, è giunto il momento di costruirsi, oltre che un’ottima reputazione offline, anche una buona reputazione digitale. Pubblicando con costanza, sulle proprie pagine social, contenuti che evidenziano la propria esperienza, l’utente riconoscerà in noi una figura esperta che conosce gli argomenti di cui parla.

Per costruire un brand online bisogna prima di tutto connettersi alle persone che si incontrano in ambito lavorativo. Questo permetterà di emergere dal momento in cui loro compiranno ricerche attraverso i social network di nuovi fornitori. Per concludere in modo corretto l’approccio al social selling, bisogna porre la giusta attenzione alle menzioni che vengono fatte relativamente alla propria azienda, alla propria categoria di appartenenza o al proprio prodotto. È fondamentale interagire, commentare, non mancare di far notare la propria competenza per attirare nuovi clienti.

2  Analizzare la propria ricchezza, il database clienti 

L’analisi del proprio portfoglio clienti e prospect ci serve per impostare una corretta e precisa pianificazione strategica. Il primo passo da compiere è quello di quantificare il mercato avendo ben chiara la quantificazione numerica, rispetto alla propria zona di competenza: quanti sono i clienti o i prospect da raggiungere. Il passo successivo è quello di analizzare in modo più approfondito i clienti. È necessario capirne le principali caratteristiche per poterli segmentare in diverse famiglie, perché in questo modo si evitano errori spesso frequenti.

Non attivare comportamenti diversificati in base al segmento con cui relazionarsi porta ad una conseguente perdita di tempo ed energia che può incidere sulla mancanza del risultato finale.

3 Definire la strategia figlia dell’analisi

La strategia è la creazione della programmazione grazie alla quale si riuscirà a concretizzare la pianificazione che è stata definita. Programmazione e gestione del tempo sono due facce della stessa medaglia. La strategia deve essere legata al ritmo dell’attività di vendita, riguarda quindi l’agenda del singolo venditore. Più gli obiettivi sono chiari e definiti più la programmazione sarà efficace, efficiente e facilmente applicabile.

4 Applicare, attraverso il processo di negoziazione, la strategia definitiva 

Dalla teoria alla pratica. Questo è il momento in cui possiamo testare se le fasi precedenti ci abbiano permesso di porci davanti a un cliente meno sospettoso. Nella fase della negoziazione sarà molto importante rispettare sempre le fasi di riscaldamento della trattativa. In un primo momento, nella fase definita “dell’approccio” il cliente studierà il nostro comportamento per capire se siamo un “seccatore” o al contrario un professionista del quale potersi fidare. Proseguendo con una corretta presentazione, prima di noi stessi e poi della azienda, il nostro interlocutore capirà se potersi fidare e raccontarci il suo vero bisogno. Per poterlo portare da uno stato sospettoso a “caldo” dovrà essere coinvolto e rassicurato.

Un’azione molto importante (purtroppo ancora ad oggi a molti sconosciuta) è quella della profilazione delle sue caratteristiche professionali e personali. In questo modo saremo in grado di riportare in azienda, attraverso una scheda, queste informazioni al nostro ufficio marketing che potrà impostare il corretto processo di Inbound Marketing. Queste informazioni serviranno anche al venditore che potrà alimentare il processo di vendita circolare attraverso la conoscenza più specifica dei propri buyer persona.

5 Controllare che i processi pensati e pianificati abbiamo il corretto riscontro dal mercato  

I risultati previsti si stanno verificando? È necessario monitorare se gli obiettivi che sono stati posti nelle fasi precedenti si stiano concretamente realizzando. Si tratta di un controllo che deve essere effettuato con costanza e rigore. Il monitoraggio dei risultati permette di non subire sorprese ma soprattutto di intervenire per tempo.

Per concludere possiamo dire che la vendita circolare, come rappresentato nello schema raffigurato sopra, è un processo che si autoalimenta dove ogni fase è necessaria per la giusta realizzazione della successiva.

Buone vendite a tutti!

Se faccio le stesse cose che ho fatto no ad oggi, al massimo arrivo dove sono già.

Andrea Foriani

Responsabile area Gestione progetti G&A Group, Consulente commerciale

Da quasi 20 anni mi occupo di aspetti legati alla vendita, percorrendo sia la carriera di venditore sia quella di gestore e formatore di squadre di venditori. La mia specializzazione è l’applicazione di metodi commerciali misurabili e concreti che aiutino a raggiungere gli obiettivi aziendali sia dal punto di vista economico che dal punto di vista strategico. Il mio cuore è bianconero e amo fare sport: appena posso, infatti, organizzo una partita a tennis o di pallavolo con gli amici.