Gli errori che affossano una trattativa

Gli errori da non commettere in una trattativa

Una trattativa può fallire ancora prima di iniziare se non si è preparati

Nei manuali di vendita dilagano i suggerimenti su cosa è consigliabile non fare durante una trattativa, sia sul piano comportamentale sia su quello dei contenuti, e molti di essi li condivido, avendone verificato l’efficacia in quarant’anni di vendita diretta, di gestione di venditori e di formazione commerciale.

Tra di essi si trovano quelli volti a mettere sempre in positivo – da problema ad esigenza, da costo a investimento – a non usare il termine no, poiché sembra che il cervello non sia in grado di leggerlo. Ad evitare parole sanguinose come rubare – «Non le ruberò molto tempo!» – o generiche, come qualità, 360° o siamo leader. Queste se non sono argomentate efficacemente non hanno la forza di colpire il cliente o di differenziarci come vorremmo.

Altri consigli li trovo invece banali, scontati o volti a manipolare la relazione, perciò non intendo utilizzare questo spazio per segnalare ciò che ritengo un atteggiamento che può tradursi in un comportamento virtuoso e che permette di evitare gli errori che, come dice il titolo, affossano la vendita.

Partiamo dalla giusta prospettiva?

Una trattativa può fallire ancora prima di iniziare se non si è preparati, e questo è facile da comprendere. L’aspetto che molto spesso si sottovaluta è che la trattativa fallisce quando tutta la nostra preparazione, e poi la negoziazione, è orientata a vendere quello che vogliamo noi, quello che ci è conveniente o, al meglio, quello che presumiamo il cliente dovrebbe comperare.

Se proporremo un’offerta preconfezionata, inevitabilmente l’approccio sarà quello di porre al cliente domande finalizzate ad ottenere le risposte che ci permetteranno di piazzare l’offerta che abbiamo nella nostra testa e non di porre le domande giuste, che ci servirebbero invece per comprendere il suo business e i suoi bisogni reali.

Adotteremo quindi un ascolto di tipo selettivo, manipoleremo le risposte con l’odioso «Lei, quindi, mi sta dicendo che» e finiremo per enfatizzare soltanto le caratteristiche del nostro prodotto. Oppure al massimo i vantaggi che produce, ma senza citare minimamente i benefici che gli porterebbe.
Pertanto, ritengo che l’errore fondamentale che può affossare una trattativa sia commesso prima ancora di essere seduti davanti al cliente. E si tratta principalmente di un errore di prospettiva, che inevitabilmente ci condizionerà durante tutta la fase di vendita.

Una prospettiva lungimirante

La prospettiva corretta sarebbe quella di informarsi sul business del cliente già in fase di preparazione – oggi il web permette di farlo con una semplicità straordinaria – e di appuntarsi le domande che intendiamo porgli, con l’intento finale di conoscere davvero i suoi bisogni.

Con questa impostazione è facile prevedere quali errori si possono evitare, a partire da un approccio troppo diretto, che ci porterebbe a entrare direttamente in negoziazione, o dal mostrare subito i muscoli, senza prima aver lavorato sulla creazione di un clima di fiducia, mettendo inevitabilmente il cliente in una naturale posizione di difesa. Il cliente, infatti, percepisce – noi stessi quando siamo clienti percepiamo – se chi ci sta vendendo qualcosa è orientato a chiudere un contratto o a risolvere un nostro problema reale.

Ma se ci accorgiamo che chi è davanti a noi pone domande sul nostro lavoro, le nostre abitudini e i nostri desideri, dandoci la sensazione di essere realmente interessato alle risposte (ascolto attivo), se ci rendiamo conto che utilizza le nostre risposte per tirar fuori dal cilindro soluzioni magiche e se chiede il nostro parere con domande, come «Se adottassimo questa soluzione, Lei crede che risolveremmo il problema?», allora avremmo la sensazione che almeno quel venditore crede che i buoni affari si facciano in due.

Pertanto, più della tecnica può la visione, l’atteggiamento e la convinzione che un cliente vada sollevato verso la decisione (vendita pull) e non spinto a decidere (vendita push).